Qué es Revenue management.

Qué es Revenue management.

El concepto de revenue management inició con fuerza en la industria de las aerolíneas, como un simple juego de precios en los tiquetes para minimizar los problemas de estacionalidad en las temporadas bajas para los viajes. Hoy es toda una filosofía operativa que marca el mercadeo y se ha acogido también en los sectores de Hotelería, Alquiler de autos, cines, teatros, restaurantes e incluso tiendas por departamentos como IKEA han llegado a implementarlo.

El revenue management se describe actualmente como el proceso de entregar

  • El producto adecuado
  • Al cliente adecuado
  • En el momento adecuado
  • Por el precio adecuado
  • Mediante el canal de ventas adecuado

En la industria Hotelera, es un concepto que ha ganado gran importancia debido a la gran variabilidad de la demanda debido a temporadas, clima, eventos, entre otros factores. Esta variabilidad hace que los administradores de Hoteles deban flexibilizar su oferta para atender a sus diferentes clientes en cualquier momento.

Por ejemplo, al finalizar una temporada vacacional, los hoteles, especialmente en ciudades turísticas, se encuentran con una demanda más reducida de habitaciones, y al tener una capacidad de atención instalada muy grande, es un gran costo de oportunidad tener tantas habitaciones vacías. Es así que deciden ganar un margen menor para que no se disminuya tanto el número de clientes, y maximizar sus utilidades.

Generalmente los administradores hoteleros cuentan con 3 controles sobre los que pueden decidir para su revenue management.

  1. Precio: El más simple de todos, se modifican constantemente las tarifas ajustando a momentos de mayor y menor demanda.
  2. Yield o rendimiento: se trata de segmentar los clientes y favorecer o desfavorecer segmentos en particular. Por ejemplo, controlar el número de habitaciones que se ofrecen a través de determinado canal de ventas, exigir un número mínimo de días por reserva, Manejar tarifas diferenciales por tipo de habitación o por tipo de cliente (negocios vs turismo), entre otras acciones.
  3. Marketing: aunque el impacto de estas acciones es más indirecto, y es más difícil controlar al instante las acciones de marketing que se realizan, es posible ejecutar acciones de marketing segmentadas de acuerdo al canal, la época del año, o incluso el nivel mismo de reservas que se tiene. Por ejemplo, si se tienen pocas reservas para la próxima semana, tal vez se pueda crear una promoción agresiva e inmediata y pautarla a través de redes sociales.

Pero, ¿Cuánto descuento se debe dar? ¿qué canales usar? ¿cómo y dónde pautar? Estas preguntas se deben responder haciendo una evaluación cuidadosa de datos. Para esto se debe contar con herramientas que permitan realizar el proceso de recolección de datos, consolidación, análisis e interpretación de los mismos, pronóstico de la tendencia de la demanda, toma de decisiones basado en estos pronósticos y ejecución de la acción. Este no es un proceso sencillo, por lo que las herramientas requeridas deben estar diseñadas para esto, tener la capacidad de procesamiento, y permitir la segmentación de tarifas deseada sin esfuerzo.

Te invitamos a que nos contactes para aprender más de Revenue Management y para una consultoría gratuita de cómo lo puedes implementar en tu hotel.